Kiedy ufać intuicji, czyli pułapki podejmowania decyzji

Steve jest bardzo nieśmiały i wycofany. Zawsze jest chętny do pomocy, ale nie interesuje się zbytnio ludźmi ani rzeczywistością. Jest człowiekiem porządnym i potulnym, ma potrzebę porządku i jasno określonej struktury, jest bardzo dbały o szczegóły. 

Jak sądzisz, co jest bardziej prawdopodobne: że Steve jest bibliotekarzem czy rolnikiem?

Jeśli uważasz, że Steve lepiej pasuje do roli bibliotekarza, to pomyśl o statystyce. Rolników jest znacznie więcej niż bibliotekarzy, zatem więcej osób porządnych i potulnych znajdziesz, gdy prowadzą traktor. 

Udzielając odpowiedzi uczestnicy tego eksperymentu kierowali się stereotypem, zupełnie pomijając kwestię statystyki. Jaki z tego wniosek? Podejmując trudne decyzje ludzie odwołują się do zgodności charakteru ze stereotypem. Takie uproszczone reguły wnioskowania, którymi posługujemy się w sposób zupełnie nieświadomy to heurystyki.

Pomyśl, jak często ludzie rzucają pracę w korporacji i zakładają własne firmy? Zadając takie pytanie uruchamiasz w pamięci proces wyszukiwania znajomych, których znasz osobiście , ze słyszenia lub z medialnych odniesień.  Odpowiadając na to pytanie polegamy z kolei  na łatwości do pamięciowego przywołania znanych historii. Tak działa heurystyka dostępności.

Jeden umysł, ale dwa systemy

Ufanie przeczuciu i intuicji może być ryzykowne przestrzega Daniel Kahneman, którego psychologiczne odkrycia podważyły model racjonalności ludzkich sądów i decyzji.  Za badania nad procesami oceny i podejmowania decyzji otrzymał Nagrodę Nobla z ekonomii w 2002 roku. Jego spostrzeżenia doprowadziły do powstania ekonomii behawioralnej, zupełnie nowej gałęzi ekonomii.

Przeczytaj także:

• Cztery poziomy kompetencji, czyli Twoja droga do mistrzostwa
• 7 korzyści z udziału w grupie mastermind
• Racjonalne myślenie wg Kepner-Tregoe
• Skąd wiesz, że się nie mylisz?
• 6 książek biznesowych, które pomogą Ci w codziennej pracy

Daniel Kahneman wraz Amosem Tversky’m przeprowadzili szereg eksperymentów, które dowiodły, że ludzkim myśleniem rządzą dwa systemy: System 1 i System 2. Ten pierwszy to szybka, nieświadoma i intuicyjna część odpowiedzialna za podejmowanie szybkich decyzji. System drugi to logiczna część umysłu, która powoli analizuje problem, aby znaleźć racjonalną odpowiedź. Swoje idee i eksperymenty Kahneman przedstawił w głośnej książce Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym.

Większość decyzji, które podejmujemy to efekt pracy szybkiego, intuicyjnego umysłu. Działa szybko i bezwiednie i lubi schematy. Odpowiada za wszystko co zautomatyzowane, np. prowadzenie samochodu, ale też za stereotypy. System 2 jest świadomy, wolny i analityczny. Jego praca wymaga nie tylko czasu, ale i energii, a nasze mózgi z natury bywają leniwe.

Intuicyjny system 1 jest znacznie bardziej wpływowy niż się nam wydaje i on stoi za naszymi  wyborami i osądami. Problem pojawia się, gdy pozwalamy mu podejmować decyzje, którymi powinien zając się powolny i logiczny System 2. Gdy tak się nie stanie, wówczas pojawia się ryzyko błędu.

Intuicje fachowe, czyli jak myśli szachista

Chociaż System 1 jest szybki i intuicyjny, to jednak często, gdy trzeba odpowiedzieć na trudne pytanie intuicja nas nie zawodzi. Dlaczego tak się dzieje i czy można jej zaufać?

Ekspercka intuicja robi wrażenie czegoś magicznego, ale nie ma nic wspólnego z magią. Psychologia trafnych intuicji to żadne czary – przekonuje Kahneman. Jego zdaniem intuicja to ni mniej, ni więcej tylko akt rozpoznania. Trafne osądy intuicyjne narzucają się umysłowi doświadczonego eksperta w oczywisty sposób.

Mistrzowie szachowi po tysiącach godzin spędzonych na ćwiczeniach zaczynają inaczej postrzegać figury na szachownicy. Jak to się dzieje tłumaczył ekonomista Herbert Simon, który badał jak ludzie podejmują decyzje.  - Sytuacja dostarcza wskazówki, wskazówka daje ekspertowi dostęp do przechowywanych w pamięci informacji, informacje dostarczają odpowiedzi. Gdy ktoś dysponuje fachową wiedzą w zetknięciu z problemem, zdoła rozpoznać znajomą sytuację, a gdy do głowy przyjdzie rozwiązanie, prawdopodobnie będzie trafne.

Szybkie automatyczne oceny dokonywane przez szachistów, lekarzy czy innych specjalistów są przykładami intuicji fachowych. Trafne rozwiązanie pojawia się dlatego, że umysł jest w stanie wychwycić pewne znajome sygnały. 

Droga na skróty, czyli gdy emocje dochodzą do głosu

Co jednak zdarzy się, gdy nie mamy odpowiedniego zaplecza merytorycznego? Intuicyjna maszyneria i tak będzie próbowała udzielić odpowiedzi i być może odpowiedź wpadnie do naszej głowy bardzo szybko. Ale uwaga: nie będzie to odpowiedz na pierwotne pytanie.

Zasadnicza cechą intuicyjnych heurystyk: gdy stajemy przed trudnym pytanie, często odpowiadamy na pytania łatwiejsze. Kahneman przywołuje przykład inwestora, który zdecydował się zainwestować miliony dolarów w akcje Forda. Jego decyzja nie wynikała z analizy raportów finansowych, ale z osobistego przekonania, że firma doskonale zna się na produkcji dobrych aut.

Udzielił więc odpowiedzi na pytanie łatwiejsze: czy podobają mi się te auta? To zasadnicza cecha intuicyjnych heurystyk: gdy stajemy przed trudnym pytaniem, często odpowiadamy na pytanie łatwiejsze, zazwyczaj nawet nie uświadamiając, że doszło do podmiany pytania.

Trzeba jednak pamiętać, że w intuicyjnych decyzjach nieoczekiwanie dużą rolę odgrywają emocje. Tu widzimy jak działa heurystyka afektu, która sprawia, że decyzje i oceny wypływają bezpośrednio z sympatii i antypatii bez większego namysłu.

Gdy do głowy nie przychodzi ani fachowe rozwiązanie ani odpowiedź heurystyczna wtedy często przerzucamy się na myślenie wolne i włączamy System 2.

Kiedy zaufać własnej intuicji?

Są trzy warunki, które muszą być spełnione, aby zaufać specjalistycznej intuicji.

W świecie musi istnieć pewna prawidłowość, której można się nauczyć. Szachiści i pary małżeńskie na ogół mają dokładną intuicję. Intuicje mistrzów szachowych, gdy patrzą na planszę są dokładne. - Każdy, kto był żonaty, mógł odgadnąć nastrój swojej żony lub męża po  jednym słowie wypowiedzianym przez telefon. Taka intuicja generalnie jest bardzo dokładna - przekonuje Kahneman. 

Co z maklerami, którzy inwestują w akcje? Zdaniem Kahnemana giełda nie jest wystarczająco regularna i przewidywalna, aby wspierać się przy podejmowaniu decyzji intuicją ekspercką.

Drugim warunkiem prowadzącym do intuicji jest zdobycie odpowiedniego doświadczenia. Sposobem na uzyskanie szerokiej perspektywy jest kultywowanie ciekawości, poddawanie pomysłów konfrontacji. Nie oglądaj każdego problemu w odosobnieniu, spójrz na niego w szerokim kadrze. Taką strategię stosuje Charlie Munger, przyjaciel i prawa ręka legendarnego inwestora Warrena Buffeta.

Trzeci warunek to natychmiastowa reakcja zwrotna, czyli konieczność szybkiego sprawdzenia czy masz rację.  Nikt nie lubi się mylić, ale jeśli chcemy przekonać się jak nam idzie, musimy porzucić obawę przed pytaniem innych o zdanie.

Do kogo zatem warto się zwrócić, kto może być idealnym doradcą?  - To osoba, która Cię lubi i nie dba o twoje uczucia - uważa Kahneman. Dla niego kimś takim Richard H. Thaler, również Noblista, badajacy jak błędy poznawcze i emocje wpływają na ekonomiczne decyzje.